Преодоление манипуляций при продажах

Переговорщику выгодно быть безответственным бездельником, который не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. Про специфику переговоров в консалтинге и основных манипулятивных барьерах, которые приходится преодолевать, общаясь с топами рассказывает Андрей Бобров.

В этой статье я пробую свести вместе ощущения тела и некую мудрость, которую получал, работая в продажах консалтинговых услуг и в переговорах с Топ-менеджерами и собственниками. Такой синтез позволит выявить некую общую искренность, и выводы получаются хоть и парадоксальные, но прагматичные при продажах, особенно при продажах консалтинговых услуг.

Я рассмотрю не столько сами переговоры, а скажем так некие общесоциальную окантовку почти любых важных переговоров.

Итак, при переговорах мои ощущения тела примерно такие:

1. Если собеседник наделяет свои мысли смыслами (это глубоко идейно, духовно, мощно, красиво), то в ответ от тела идет смех

2. Если собеседник наделяет делами ( напр. Это нужно сделать к четвергу), то возникает ощущение брезгливости

3. Если собеседник наделяет ответственностью (напр. - Вы же ответственный человек), то возникает четкость и отстраненность - четкое понимание, что хотят кинуть.

Я описал некие интуитивные ощущения, которые попробую прояснить.

Смыслами в нашей культуре наделяют обычно держатели смыслов - это может быть духовный гуру или скажем ген. директор.

По роду своей деятельности мне нужно продавать предпринимателям и топ-менеджерам консалтинговые услуги. В ответ в момент переговоров мои клиенты пробовали меня увлечь своими идеями и смыслами, которые ими двигают (например, создать самую большую в мире сеть одежды или даже создать суб. культуру - людей, которые жили бы по законам предпринимателя/духовного гуру). Если пробовать предавать своей жизни смыслы, то возникает конфликт интересов, либо принимаешь чужие смыслы и их дальше продаешь, либо отстаиваешь, те что прижились и много сил на это уходит. Чтобы пройти этот уровень трудности переговоров (а заодно честно выбросить в мукулатуру все книги, которые пробуют вдохнуть смысл в твою жизнь) нужно принять, что выгодно вести бессмысленную жизнь. Тогда при переговорах с первыми лицами их харизматические изыски не действуют, а то, что проще всего назвать иммунной системой находит смыслы и скидывает их с тела. Если же к телу-разумы прилипают смыслы, то, это значит только одно - кто-то просит работать за идею, то есть бесплатно. Смех здесь является естественной защитой, поскольку, если имеешь четкую философскую и управленческую позицию о бессмысленности собственных действий, то не эти успешные люди продадут тебе кусочек своего успеха ну или просто кусочек жизни, а наоборот им можно что-то продать. Например, консалтинговую услугу, чем я и занимаюсь.

Делами наделяет особый класс менеджеров-супервайзеров. Это могут быть как родственники так и «погонялы» в бизнесе. Особенностью дел является то, что они накапливаются, редко когда кончаются и т. д. Выгодно быть бездельником. То есть то, что проще всего назвать иммунной системой находит эти «дела» и выкидывает их с тела-разума.

Дело в том, что «дела» именно как дела возникают там, где квалификация и супервайзера и исполнителя не подходят для данной области. Ну, то есть когда квалифицированный менеджер возит свою жену по магазинам, когда в офисе эту функцию для офис-менеджера выполняет водитель. А дел вроде так много. Здесь видно обе стороны - как недоквалификация (водитель и операционист недостаточно выского уровня), так и переквалификация (человек умеющий вести переговоры на высоком уровне занимается не своим делом). Попытка сэкономить на персонале - то есть вести себя так же и в бизнесе - давать недостаточно квалифицированным или недоквалифицированным людям несвойственные им задачи приводит к бесконечным «делам». Если суметь преодолеть «дела», то есть проходить такой тип переговоров, то высвобождается большой кусок ресурсов, хотя отношения с паразитирующими субъектами (а как их еще назвать) могут быть испорчены. Наверное, это объясняет, почему «залепленный делами» ничего кроме брезгливости не вызывает. Возможно, когда человек избавится от «дел», то он избавится и от всей развитой инфраструктуры и мудрости тайм-менеджмента, который поддерживает миф, что не выгодно быть бездельником.

И наконец ответственность. Ответственностью наделяют на вид очень хорошие и может даже «мудрые» люди. Если я слышу про ответственность я вдруг почти вижу, как огромные наслоения на плечах партнера, которые затем создают его тело напряженным спешат перейти на мои плечи. Мое тело не любит ответственности - для спорта скажем плечи должны быть расслаблены.

Откуда же берется эта свойство культуры «иметь ответственность». Пожалуй я могу интуитивно сформулировать это так «Если человек берется за задачи, которые он не способен решить, то на нем скапливается ответственность от которой он старается избавится или хотя бы поделится». То есть при переоценке своих сил возникает миф про ответственность. Интересно, что обратная ситуация - ситуация, когда человек берется за задачи, для которых он слишком компетентен, то возникает бандитизм. В ситуации простой игры, хороший игрок (например, мастер переговоров) обыгрывает всех в системе не за счет этой системы, а за счет других навыков. Фактически он просто всех чуть ограбит, используя свой опыт. Итак, выгодно быть безответственным. Тогда при общении с таким классом переговорощиков, нужно четко понимать, что культурное «раз ты ответственный человек, то ты должен A. B. C.» не будет воздействовать. Что касается реакции тела (почти военная собранность), то здесь сражение идет не только с человеком, который наделяет ответственностью, а скорее со всей культурой, где такое явление вообще существует и где принята ситуация за нормальную, когда люди имеют возможность быть недостаточно компетентными, взваливать на себя ответственность, а затем всех ею наделять.

Итак выгодно быть безответственным бездельником, которые не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. И это только некое начала для переговорщика, который честен, по крайней мере сам с собой.

Здесь нужно понимать, что это человеку выгодно быть безответственным бездельником, а всем остальным выгодно, чтобы человек забирал их ответственность, делал их дела и проживал их смыслы. Поэтому эта точка зрения и выглядит несколько странно.

Версия для печати
Вернуться к разделу "Техника ведение переговоров, деловые переговоры"
Обсудить статью на форуме.