MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD Менеджмент
MD Менеджмент
>
Стратегический менеджмент Управление персоналом Управление маркетингом и продажами Финансовый менеджмент Управление бизнес-процессами Управление проектом Книги о менеджменте Услуги по управленческому консультированию О проекте Форум
 
Управление маркетингом и продажами :: Организация отдела маркетинга :: Простые, но действенные советы по организации маркетинга

Простые, но действенные советы по организации маркетинга


Маркетинг - наиболее "больное" место большинства российских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.


Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Для проведения таких работ обычно привлекаются консультанты по управлению, которые могут оказать профессиональную поддержку процессам реформирования предприятия, передать опыт и обучить персонал. Какие же меры могут быть предприняты руководителями предприятия для повышения эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не потребуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные преимущества, а также

разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:

1. Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, является вторым после генерального директора человеком в управляющей команде предприятия.

2. Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:

ФункцииОписание
Разработка стратегииОпределение направлений совершенствования старой иразработки новой продукции. Определение ключевых потребителейи сбытовой политики
Исследования рынкаАнализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определениенаиболее привлекательных рынков сбыта
Продвижение продукции на рынокВыставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса
Сбыт конечным потребителямПрямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личныепосещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия
Сбыт посредникам Контакты с посредниками (телефонные звонки, личныепосещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия
Административная поддержка сбыта Обработка информации о сбыте продукции или услуг.Материально-техническая поддержка сбыта
ЛогистикаУправление доставкой и хранением продукции
Управление платежами Контроль платежей,управление дебиторской задолженностью
Юридические вопросы (контрактация)Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия


Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

3. Опишите свои продукты или услуги:

* наименование продукта;

* преимущества и недостатки;

* важнейшие конкурентные преимущества.

4. Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждой целевой группы потребителей.

ПродуктAB
Потребитель 1ВысокийСредний
Потребитель 2СреднийНизкий
Потребитель 3ВысокийВысокий

5. Для каждой целевой группы потребителей сформулируйте:

* причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;

* причины, по которым клиенты отказываются от покупки.

6. Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболее эффективные из них.

7. Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

8. Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

9. Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.

10. Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

11. Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый объем продаж) в денежном выражении.

12. Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.

13. Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетный период.

14. Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.

15. Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.

16. Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.

17. Создайте такую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.

18. Проанализируйте, чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

19. С учетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количество сотрудников отделов маркетинга и сбыта.

20. Проанализируйте процесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведение информации до клиента, инициирование интереса, определение потребностей клиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуют совершенствования.

21. Разработайте план маркетинга:

* Какие продукты продавать и кому?

* Ценовая политика.

* Система распределения.

* Методы продвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктах или услугах.

22. Определите план продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результаты деятельности подразделения маркетинга и сбыта.

23. Служба маркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программы маркетинговых "атак", ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотря на то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на пути создания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд ли можно добиться успеха на рынке.

Александр Идрисов


Источник: http://www.cfin.ru/

Версия для печати
Вернуться к разделу "Организация маркетинга на предприятии: положение об отделе маркетинга, структура отдела маркетинга"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Развитие маркетинговой системы на основе IT
Главной и сложнейшей проблемой управления промышленными предприятиями является обеспечение их эффективного функционирования и развития. В первую очередь это касается служб маркетинга. Как показывает...
подробнее..
Маркетинг на предприятии: плюсы и минусы
Трудно поверить, но еще совсем недавно на большинстве предприятий не было отделов маркетинга. В США и других западных странах отделы маркетинга выросли из подразделений отделов сбыта. На многих...
подробнее..
Система маркетинга на предприятии
В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь Клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и...
подробнее..
Реализация стратегии маркетинга
Нормативы конкурентоспособности товаров и фирмы разрабатываются или прогнозируются до формирования бизнес-плана. На стадиях подготовки производства нового товара и организации процессов по его...
подробнее..
Место специалиста по маркетингу в частной российской компании
В этой статье я хочу поговорить о месте, которое занимает маркетолог в структуре российских компаний. Работая консультантом, я встречал довольно много интересных примеров фирм, структура которых не...
подробнее..
Некоторые особенности работы маркетолога в российском малом и среднем...
В статье описывается как может быть организовывана деятельность маркетолога в компании.
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: