MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD Менеджмент
MD Менеджмент
>
Стратегический менеджмент Управление персоналом Управление маркетингом и продажами Финансовый менеджмент Управление бизнес-процессами Управление проектом Книги о менеджменте Услуги по управленческому консультированию О проекте Форум
 
Управление маркетингом и продажами :: Организация отдела продаж :: Ведение переговоров :: Техники ведения сложных переговоров

Техники ведения сложных переговоров


Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем они в нас. Почему переговоры с ними сложные? Тот, чья позиция сильней, располагает большими ресурсами давления и редко отказывается от использования своего преимущества. Наша задача – достичь силового паритета и добиться взаимовыгодного результата.


  1. Подготовка

    • Определите цели: желательную и минимальную.
    • Составьте портрет своего оппонента по переговорам: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников (коллеги, СМИ, база данных, знакомые и проч.)
    • Подготовьте аргументы, важные для партнера (то есть то, какую пользу получит ваш партнер, приняв ваше предложение). У вас должно быть от 5 до 7 аргументов. Их весомость определяется с позиции партнера, а не с вашей точки зрения. Во время переговоров в один момент времени «выдается» только один аргумент (часто выбрасывают кучу сразу, а потом не знают, что сказать, не повторяться же).
    • Составьте список возможных уступок, обязательно определив список уступок вашего партнера, которые вы хотите получить в обмен на ваши. Пользуйтесь девизом: «Уступка за уступку».
    • ,li>Договоритесь с партнером о переговорах, обязательно определив: дату, время, продолжительность, состав участников, тему обсуждения и будет совсем здорово, если вы определите способ ведения переговоров и возможные результаты.

  2. Процесс переговоров

    Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно, мгновенно и реагировать надо сразу, перестраиваясь в соответствии с теми посылами, которые исходят от противоположной стороны.

    • Научитесь задавать разные типы вопросов: закрытый (требует конкретного ответа «да» или «нет»), альтернативный (дает выбор из двух или более вариантов, задается с помощью союзов или/либо), открытый (побуждает к полному и информативному ответу, задается с помощью слов Что, Каким образом, Где, Когда и т.д.
    • Вооружитесь парафразом. Повторите фразу, сказанную вам, придав ей вопросительный оттенок, и уточнив, правильно ли вы поняли сказанное. Пока вы повторяете, у вас есть время собраться с собственными мыслями.
    • Ищите точки соприкосновения, а не границы раздела.
    • ,
    • Проявляйте свои положительные эмоции, негатив держите в узде и следите за своими жестами, мимикой и интонацией. Ваши невербальные сигналы – открытая книга для опытного переговорщика.
    • Прямо заявите о том, что вы не готовы отреагировать немедленно. «Это серьезный вопрос. Для того, чтобы ответить, мне необходимо подумать. Позвольте, я уточню некоторые детали…»
    • Мыслите шире, ищите несколько решений, занимайтесь поиском решения, а не борьбой.
    • Отделите личность от проблемы.
    • Будьте конструктивны и говорите в позитиве.
    • Настройтесь на всестороннюю победу : «Выиграл он – выиграл я – выиграла фирма».
    • ,
    • Регулярно резюмируйте и подводите итоги каждого шага переговоров.
    • ,
    • Записывайте достигнутые договоренности сразу, причем так, чтобы партнер видел, что вы записываете.


Источник: www.hrd.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Техника ведение переговоров, деловые переговоры"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Как эффективно организовать телефонные контакты с потребителями
Понимание того, что внимание к потребителю может стать главным конкурентным преимуществом, приводит многие компании к мысли о необходимости более эффективного выстраивания своих взаимоотношений с...
подробнее..
Мета – модель в работе с недовольными клиентами
Эти приемы базируются на уверенном стиле поведения.
подробнее..
Использование метафор в торговле
Стотья о том как исспользовать метафоры в при продаже
подробнее..
Работа с возражениями
Возражения неизбежны. Если нет интереса, нет и возражений. Это надо принять как данность. У клиента всегда найдутся вопросы для обсуждения и обдумывания. Сомнения – это естественное состояние...
подробнее..
Правила поведения за круглым столом
"По какому курсу сейчас производят обмен любезностями?" В.Власова Знать тонкости этикета важно не только для дипломатов. Неловким жестом или словом можно смазать все впечатление, которое...
подробнее..
Преодоление манипуляций при продажах
Переговорщику выгодно быть безответственным бездельником, который не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. Про специфику переговоров в консалтинге и основных манипулятивных барьерах,...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: