MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
MD Менеджмент
MD Менеджмент
>
Стратегический менеджмент Управление персоналом Управление маркетингом и продажами Финансовый менеджмент Управление бизнес-процессами Управление проектом Книги о менеджменте Услуги по управленческому консультированию О проекте Форум
 
Управление маркетингом и продажами :: Организация отдела продаж :: Ведение переговоров :: Техники ведения сложных переговоров

Техники ведения сложных переговоров


Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем они в нас. Почему переговоры с ними сложные? Тот, чья позиция сильней, располагает большими ресурсами давления и редко отказывается от использования своего преимущества. Наша задача – достичь силового паритета и добиться взаимовыгодного результата.


  1. Подготовка

    • Определите цели: желательную и минимальную.
    • Составьте портрет своего оппонента по переговорам: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников (коллеги, СМИ, база данных, знакомые и проч.)
    • Подготовьте аргументы, важные для партнера (то есть то, какую пользу получит ваш партнер, приняв ваше предложение). У вас должно быть от 5 до 7 аргументов. Их весомость определяется с позиции партнера, а не с вашей точки зрения. Во время переговоров в один момент времени «выдается» только один аргумент (часто выбрасывают кучу сразу, а потом не знают, что сказать, не повторяться же).
    • Составьте список возможных уступок, обязательно определив список уступок вашего партнера, которые вы хотите получить в обмен на ваши. Пользуйтесь девизом: «Уступка за уступку».
    • ,li>Договоритесь с партнером о переговорах, обязательно определив: дату, время, продолжительность, состав участников, тему обсуждения и будет совсем здорово, если вы определите способ ведения переговоров и возможные результаты.

  2. Процесс переговоров

    Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно, мгновенно и реагировать надо сразу, перестраиваясь в соответствии с теми посылами, которые исходят от противоположной стороны.

    • Научитесь задавать разные типы вопросов: закрытый (требует конкретного ответа «да» или «нет»), альтернативный (дает выбор из двух или более вариантов, задается с помощью союзов или/либо), открытый (побуждает к полному и информативному ответу, задается с помощью слов Что, Каким образом, Где, Когда и т.д.
    • Вооружитесь парафразом. Повторите фразу, сказанную вам, придав ей вопросительный оттенок, и уточнив, правильно ли вы поняли сказанное. Пока вы повторяете, у вас есть время собраться с собственными мыслями.
    • Ищите точки соприкосновения, а не границы раздела.
    • ,
    • Проявляйте свои положительные эмоции, негатив держите в узде и следите за своими жестами, мимикой и интонацией. Ваши невербальные сигналы – открытая книга для опытного переговорщика.
    • Прямо заявите о том, что вы не готовы отреагировать немедленно. «Это серьезный вопрос. Для того, чтобы ответить, мне необходимо подумать. Позвольте, я уточню некоторые детали…»
    • Мыслите шире, ищите несколько решений, занимайтесь поиском решения, а не борьбой.
    • Отделите личность от проблемы.
    • Будьте конструктивны и говорите в позитиве.
    • Настройтесь на всестороннюю победу : «Выиграл он – выиграл я – выиграла фирма».
    • ,
    • Регулярно резюмируйте и подводите итоги каждого шага переговоров.
    • ,
    • Записывайте достигнутые договоренности сразу, причем так, чтобы партнер видел, что вы записываете.


Источник: www.hrd.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Техника ведение переговоров, деловые переговоры"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Искусство вести переговоры
"Общение - наивысшее наслаждение", - писал Сент-Экзюпери. Вы - руководитель компании или начальник крупного отдела, а значит и ответственность за принятие важных деловых решений лежит именно...
подробнее..
"Волшебной схемы не существует"
Умение вести переговоры может пригодится каждому. О том, какие приемы помогают находить взаимопонимание с нужными людьми, рассказывает бизнес-консультант компании Personal-Upgrade Олег Замышляев
подробнее..
Искусство «правильных» вопросов
«Вы можете достичь в жизни всего, чего хотите, если только в достаточной степени помогаете другим людям получить то, что они хотят» Циг Циглар
подробнее..
Ведение переговоров
Как часто, разговаривая по телефону с партнерами, мы слышим: «Обсудим этот вопрос при встрече». Почему люди так уверены, что при личной встрече им удастся уломать, уговорить нужного им человека?...
подробнее..
Лирическое отступление: приемы, применяемые на переговорах
Приемы: Тактические приемы, применяемые на переговорах (из книги Ю.А. Фомина "Психология делового общения"): Уход Применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы,...
подробнее..
Преодоление манипуляций при продажах
Переговорщику выгодно быть безответственным бездельником, который не дает образоваться в своей жизни ни одному смыслу. Про специфику переговоров в консалтинге и основных манипулятивных барьерах,...
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: