Кадровый обзор: специалисты в области продаж

В следствии экономического подъема— рынок труда в области продаж развивается бытсрымитемпами

«Рынок в “опьянении продаж”, россияне захвачены покупками», именно это можно сейчас услышать от аналитиков.

Действительно, за последний сезон рост покупательной способности населения, общая стабилизация экономики и высокие мировые цены на природные ресурсы привели к резкому увеличению оборотов торговых компаний. Активно развивается ритейл, фирмы–производители создают собственные сбытовые сети. Этот процесс вышел далеко за пределы Москвы и Санкт-Петербурга. Столичные торговые компании вновь вернулись в регионы, не отстают от них и местные игроки, многие из которых поставили своей целью выйти в этом году на общероссийский рынок.

Как следствие такого подъема— рынок труда в области продаж развивается опережающими темпами и существенно превысил докризисный уровень. По экспертным оценкам, сектор средних и крупных российских торговых компаний по сравнению с 2000г. увеличил штат продавцов в среднем на 28–30%.

Однако не все так радостно для беззаботных «сейлзов»: одновременно с ростом числа вакансий изменилась и сама структура предложения на рынке труда. Главная особенность сегодняшних вакансий в области продаж — несомненно, четкие требования к кандидату на работу. Так, все большим спросом пользуются сейлз-менеджеры в области продаж узких групп товаров или специалисты по продукту (брэнд-менеджеры). При этом обязательным условием является опыт работы на данном рынке (от трех лет), глубокое знание собственно продукта и специфики рынка, а также товаров–конкурентов. Огромным преимуществом становится дополнительное образование в области продаж или маркетинга. Не менее важным достоинством признается и опыт работы в регионах, поскольку большинство крупных и средних компаний ставят своей стратегической целью выход на региональные рынки.

Без преувеличения можно сказать, что этой весной на рынке труда настоящими «хитами» станут следующие позиции: менеджер по региональным продажам, специалист по продукту и руководитель сбытовой сети.

Однако отметим, что сетевые магазины, особенно региональные, переживают острый дефицит обученного персонала среднего и низшего уровня. Здесь наиболее востребованы кассиры, специалисты по выкладке товара, менеджеры по закупкам и снабжению, управляющие магазинами.

За последние годы на рынке соискателей привлекательность работы в области продаж заметно выросла, и в первую очередь у молодежи. Именно поэтому сегодня большинство торговых компаний с хорошей репутацией и перспективами на рынке не знают проблем с привлечением кандидатов на стартовые позиции, оставляя подбор такого персонала на откуп внутренней HR-службе.

Руководители торговых подразделений сталкиваются с другой проблемой. Это дефицит среднего менеджмента и завышенные зарплатные ожидания высококвалифицированных специалистов.

Валерий Поляков, руководитель кадрового объединения «Метрополис», президент АКПП

Вакансии в области продаж традиционно занимают ведущее место в портфеле заказов кадровых агентств, составляя более трети объема выполняемых проектов. Наибольшая часть приходится на вакансии рядовых менеджеров по продажам и торговых представителей в сегмент оптовой/мелкооптовой торговли. Причина этого кроется, во-первых, в массовости данных позиций, а во-вторых, в относительно высокой текучести персонала в области продаж вообще.

Главные требования, предъявляемые сегодня на рынке к специалисту в области продаж:

* «потенциал» продавца — набор личностных и психологических качеств, позволяющих вести успешные продажи;

* знания и навыки в области продаж;

* опыт работы на конкретном рынке.

Если допустить, что порядка четверти сотрудников компании способны к продажам и лишь 5% из них обладают необходимым управленческим потенциалом, то в результате остается не более 1% специалистов, готовых управлять процессом продаж. Отсюда и берет начало усиливающийся на рынке дефицит кандидатов на должности руководителя отдела продаж, директора по продажам, директора по региональным продажам.

Подчас не менее сложен и подбор кандидатов на должность менеджера по продукту, специалиста по продажам какого-либо конкретного товара или услуги. Здесь уже от соискателя требуют глубокое знание узких рынков, наличие связей в соответствующих бизнес-кругах и государственных структурах. Найти такого продавца, особенно на нетрадиционном, отраслевом рынке, зачастую крайне сложно, и рекрутерам приходится прибегать к методам хэдхантеров.

Если говорить о наиболее четких тенденциях на рынке продаж этого сезона, то отметим постоянное повышение интереса трансроссийских торговых компаний к региональным рынкам, которые с ростом производства и потребительских возможностей вновь начали энергично работать. Помимо городов–миллионеров (Новосибирск, Самара, Нижний Новгород, Екатеринбург и др.) наиболее активно развиваются регионы, богатые сырьем, с развитой переработкой и лежащие на удобном пересечении транспортных путей. Среди них выделим Иркутск, Краснодар, Великий Новгород и Владивосток.

Вторая важная тенденция последнего времени на рынке продаж — растущая роль маркетинга в политике торговых компаний. Теперь, когда появилась необходимость грамотно выстраивать сбытовую сеть и систему продвижения товара в целом, особую ценность приобрели кандидаты, обладающие знаниями и навыками в сфере торгового и продуктового маркетинга. В этой области спрос работодателей явно превышает предложение.

Что же касается отраслевых различий, то необходимо отметить активный рост фармацевтического и страхового рынков. Как следствие — опережающий спрос на квалифицированных продавцов со специализацией данного сегмента.

Юлия Бевзенко, Екатерина Медведева, ВРО Executive search & Consulting

Российские компании заинтересованы в привлечении уже профессионально сформировавшихся топ-менеджеров и не готовы брать в управленческий состав специалистов, в развитие которых необходимо вкладывать деньги. Идеальный кандидат должен иметь солидный опыт работы на руководящих должностях как в западных, так и в российских компаниях. Такого специалиста привлекают, когда владелец желает отойти от оперативного управления компанией, передав основную часть функций в руки нанятых профессионалов высокого уровня.

В большинстве случаев кандидаты — это прогрессивные менеджеры–мужчины в возрасте около 35 лет, карьера которых началась с работы коммерческими представителями в западных компаниях типа Mars, Cadbury Schweppes, Kraft, Coca-Cola и т.п. МВА или второе экономическое образование — существенное преимущество при выборе соискателя.

Профессиональные навыки таких специалистов включают опыт управления большими коллективами и продажами на значительных территориях (СНГ, Россия либо ее часть), опыт продаж оптом и в розницу, а также навыки построения региональной сети дистрибуции. Хороший опыт в маркетинге приветствуется. Для российских компаний основной источник потенциальных кандидатов на должность директора по продажам— первые лица данного сектора в западных фирмах. Такой подход к выбору кандидатов мотивирован ограниченностью карьерного роста в западных компаниях и, напротив, открытостью и динамичностью их российских конкурентов.

О компенсациях. В целом уровень предложения в российских компаниях, заинтересованных в привлечении топ-менеджеров, может существенно превосходить (на 30–50%) уровень компенсации для аналогичного профессионала в западных компаниях сходного масштаба.

Марина Грицкевич, ООО «Резюме–Бэнк»

Специалисты, работающие в области продаж, традиционно являются одной из наиболее активных групп соискателей на рынке труда (до 20%). Среди занятых готовы сменить работу 16,7% .

Рассматривая зарплатные ожидания претендентов, отметим две тенденции.

1. Резкое расслоение на высокооплачиваемых менеджеров и рядовых продавцов. Претенденты на рядовые позиции рассчитывают на зарплату 300–700долл. Кандидатов же на топ-позиции в области продаж интересуют предложения от 3000 долл. Однако число и таких специалистов сравнительно невелико, в процентном отношении их доля не превышает 1%.

2. Сохраняются прежние различия в зарплатных ожиданиях столичных и региональных специалистов. В регионах зарплаты в целом выросли, но по-прежнему в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре и др. городах оплата, предлагаемая «сейлзам», на порядок ниже, чем в Москве. Причина в том, что, например, у самарского менеджера объемы работы с розничной сетью гораздо меньше, чем у его московского коллеги.

Различия зарплатных ожиданий соискателей зависят и от рынков, на которых они задействованы. Так, 40% специалистов по продажам оборудования, комплектующих и сырья претендуют на 700–3000 долл. Оставшиеся 60% — на доход в 150–300 долл. (именно в эту группу входят резюме региональных специалистов). И всего 1% кандидатов рассчитывает на зарплату от 3000 долл.

Более половины специалистов в области продаж товаров массового потребления (FMCG) рассматривают предложения от 500 до 3000 долл. Руководитель проекта, директор по продажам, региональный представитель FMCG-группы претендуют на доход в 3000–5000 долл.

Рост рынков, как отраслевых, так и региональных, ужесточившаяся конкуренция формируют среди компаний–работодателей устойчивый спрос на специалистов в области продаж. Сегодня доход от 300 до 1000 долл. предлагается торговым представителям, менеджерам по работе с розничной сетью, супервайзерам. Свыше 1000 долл. — менеджерам проектов, руководителям отделов продаж.

Спрос на работу в области продаж превышает предложение не более чем на 5%, являясь, таким образом, сбалансированным. Однако разница зарплатных ожиданий претендентов и заявленных работодателями ставок более контрастна.

Вцелом можно констатировать, что компании готовы платить суммы большие, чем средняя заявка на зарплату кандидатов, одновременно существенно ужесточив требования к квалификации специалистов.

Источник: www.directorinfo.ru «Директор-инфо» № 14'2003

Версия для печати
Вернуться к разделу "Подбор персонала, поиск персонала"
Обсудить статью на форуме.